From：夏目真里

 

今回は、コピーライティングやセールストーク不要で、顧客心理を操り売上を操作する話。

 

いままでコピーを変えてみたり、営業トークを工夫してみたけど、結果が出ない人はいませんか？

 

「いくら勉強してもあまり売上アップしない…」

そんな方はいったん、今までの手法は忘れてください。

 

もしあなたがコピーライティングやセールストークが苦手なら、

今回の話は役立ちます。

 

今のままの状況で何とかなるかもしれないのです。

 

「何も変えずに売上が上がるの？」

と思うかもしれません。

 

結論から言えば上げられます。

 

それではどうするのか？

 

◆ステップ１

－－－－－－－－－－－－－－

顧客の入り口から購入までの

導線をチェックする

－－－－－－－－－－－－－－

 

まずお客さんが入り口に入ってきたところから話します。

 

なので、

今回は入り口に入る前の集客部分は省きます。

 

客単価を上げたり、あなたが売りたい商品を

お客さんが買うように仕向ける方法ということです。

 

 

－－－－－－－－－－－－－－－－－

まずお客が最初に目にするものは何？

－－－－－－－－－－－－－－－－－

 

ここがかなり重要です。

 

たとえば店舗なら、

入り口から入って最初に立ち止まる場所が大事です。

 

 

◆ステップ２

－－－－－－－－－－－－－

最初に目にする場所に

一番売りたい商品を配置する

－－－－－－－－－－－－－

 

置く場合もスペースをたっぷり広く取って

“売れてる商品はコレ”とわかりやすくアピールするのです。

 

 

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人は最初に目に入ったものを

高く評価する

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

動物が生まれて最初に見たものを

親と思うのと似ています。

 

脳の原理でこうなります。

 

なんとしても

あなたが売りたい商品を最初に見せましょう。

 

そして、

商品を手に取ってもらうか、心の中で買うと決定してもらう。

 

 

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人は清算前でも心の中で

購入決定したら財布の中身は減る。

なので、まず最初にあなたが

売りたい商品を買い物かごに

入れてもらう必要があります。

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たとえば

客がおかずを選べる弁当屋さんを経営していたとします。

 

入り口から順番に

【ポテトサラダ150円】、

【サラダ200円】

【パスタサラダ300円】

【コロッケ100円】、

【ハンバーグ250円】

【とんかつ280円】

【ご飯ものいろいろ】

【みそ汁100円】

【スープ150円】

★レジ

と流れる導線だったとします。

 

 

あなたが一番売りたいのが

【とんかつ】なら、

まず最初にとんかつを配置してスペースも広く取ります。

 

今までなら

サラダ系が先なのでヘルシー志向になりがちですが、

肉物を最初に見せればがっつり系に意図的に変えることができます。

 

 

「サラダがあるのか？」

と後で気づいても

一度買い物かごに入れた商品は

なかなか取り消すことは難しい。

 

「サラダ系に変えたくなったら

肉系を取り下げて、サラダにすればいいじゃない」

と思うかもしれませんが、

一度意思決定した商品を取り下げる行為は【痛み】に感じるのです。

（または、取り下げる選択肢すら思い浮かばない可能性も高いです）

 

この現象は心理学で実証されていますし、

あなたもバイキング形式の食事でついつい取り過ぎてしまったことがありませんか？

 

取ったものを戻すことってあまりないはずです。

 

 

もしさらに万全にしたいなら、

後戻りできないような作りの狭い通路にしてしまえば

他のお客さんに迷惑がかかるので戻ろうとしないでしょう。

 

 

だから、

最初に一番売りたい【とんかつ】を見せ

高い評価をさせ、先に買い物かごに入れてもらう必要があります。

 

 

その後、

別の商品を見せれば

価格が低いので追加注文も入りやすいです。

 

この順番なら、あまり【痛み】に感じません。

 

 

これはメニュー表の書き方にも言えることです。

 

最初に目に入る

上部や右上、左上が大事です。

 

ホームページのレイアウトも一緒ですよ。

 

ファーストビューが大事です。

 

つまり上部ですね。

 

 

★おまけの話

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商品ラインナップが多い場合は

少なくすると商品の魅力がアップ

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あなたの市場次第ですが、

たいていの場合、絞り込み戦略は有効です。

 

 

たとえば

チーズケーキを売りたい場合。

 

ケーキ屋さんのショーケースの中に

数十種類のケーキが並び

その中にチーズケーキが一種類あるより、

 

たった一種類のチーズケーキが

ズラッと並べられていたら、

このチーズケーキが一押し商品だとわかります。

 

専門店だと思われますし、

「これだけアピールしてるなら、おいしいのだろう」

と思わせることもできます。

 

魅力を埋もれさせるのも、アピールするのも

見せ方次第なのです。

 

あなたも商品の見せ方や

目に入る順番を再確認しましょう。

 

あえて商品数を減らし絞り込むことも

考えてみてもいいでしょう。

 

これはコピーライティングを勉強しなくてもすぐにできることです。

 

ぜひ一度試すだけ試してください。

 

苦労せず

あっさり売上アップする可能性があります。

 

 

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◆夏目　配置転換術

 

・最初に目に入るものが高評価される

・引き算が勝利の方程式

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面白いデータを持っています。

 

また顧客心理の話で公開しますのでお楽しみに！

 

 

 

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