From：夏目真里

 

今回はLTV（ライフタイムバリュー）です。

 

「お客さんは少なくても大丈夫ですよー」

と、大声で叫ぶ男がいたら、

その人のことをあなたは変人扱いするでしょうか？？

 

私はこんな人がいたら、

グッと近づいて、わざとぶつかり、

お詫びにお茶をごちそうすると思います。

 

そして、

スタバに入ってフラペチーノをおごって、

なぜ叫んでいたのかいろいろ質問責めにします。

 

叫ぶくらいなので、

少ないお客さんで利益をたたき出す方法を何か知っているはずです。

 

非日常的な話ですが、

LTVのことを理解すれば、この叫ぶ男を変人とは思わなくなります。

 

私のように共感して

仲良くなりたいと思うようになるでしょう。

 

もしあなたがいつもお客さんを欲しているなら、

心の中に焦りを抱えていませんか？

 

 

なぜ、焦りが生まれるのかと言えば、

 

・毎日の売上に一喜一憂している

「先週末は良かったのに、今週平日はガタガタだな～やばい…」

 

・広告を出して広告費を回収できなかった

「15万円かけた広告で、新規客が8人で8万円か～完全に赤字だわ…」

 

・ずっと新規客を獲得することに疲弊している

「新しい若くてやる気のあるライバルが増えていく…

自分はどんどん古くなるのに、ずっと戦い続けるのか…　」

 

このような感じだと思います。

 

 

LTV（ライフタイムバリュー）は

簡単に言えば、あなたのビジネスの健康具合をあらわす数字です。

 

日本語にすると顧客生涯価値と言います。

 

顧客一人当たりのあなたにもたらされる利益額。

 

これが高額なほど、あなたの会社は盤石です。

 

そして、安心してください。

 

LTVはあなた自身でどんどん良い数字に変えることができます。

 

 

－－－－－－－－－－－－－－－

LTVの数字を高めれば、

自分で自分を健康優良児にできる

－－－－－－－－－－－－－－－

 

もう、平日の売上が下がっても前ほどヘコむことはありません。

 

15万円かけた広告で新規客5人獲得、

売上5万円で「やったー！！」と言えるようになります。

 

あなたのマーケットエリアに

新規参入が増えても前ほど焦燥感にかられないでしょう。

 

 

ではLTVとは、どうやって計算するか？

 

 

かんたんな計算式は、

 

LTV＝

「1回あたり平均収益（平均単価×粗利率）」

　×

「平均年間購入頻度」

　×

「平均購入年数」

 

これを正しく計算すればいいのですが、

平均購入年数をきびしめに期間設定すると安心できます。

 

理由は、

正確な数字すぎるといずれ利益回収できるからと思ってしまうこと。

 

結果、

短期的に広告費の赤字が大きくなってしまう。

 

ですので、きびしめにみましょう。

 

では、先ほど書いた

～～～～～～～～～～

15万円かけた広告で新規客5人獲得、

売上5万円で「やったー！！」

と言えるようになります。

～～～～～～～～～～

とはどういうことかというと。

 

 

客単価は1万円です。

 

仮定として

利益率が50%なら、5000円が平均収益です。

 

そして、この新規客5人が

年間で20回購入してくれるとします。

 

20×5000円で10万円です。

 

これはもちろん

ある新規客は一回きりの購入だったり、

三回の購入で終わる人もいたりします。

 

ある一人は十回だったりして、“みんなの平均で”ということです。

 

そして、

2年目もリピートしてくれる人がいて2年目は8万円。

3年目は7万円。

 

まあ、きびしめで見て、

ここで終わりとすると、10＋8＋7で25万円です。

 

LTV＝25万円

 

なので、

15万円かけた広告で新規客5人獲得、

売上5万円で「やったー！！」

と言えるようになります。

 

（よりきびしく見て、10＋8で18万円でも「やったー！」です）

 

しかも、

この25万円というLTVはあなたの今後の努力しだいでもっと伸ばせるのです。

 

 

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LTVを最大化して

優雅な経営にする方法

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【単価を上げる】

価値を高めて商品の値上げをしたり、

お客さんにマッチした商品をアップセル、クロスセルする。

 

もう二度と目の前のお客さんと会えないかもしれません。

 

一度の接触機会で出し惜しみなく最大限あなたの商品を提案する。

 

ただし、

必要のないものは提案してはいけません。

 

お客さんを理解することが大事です。

 

 

 

【購入頻度を上げる】

リピートするための施策です。

 

忘れられないように、メルマガ、DM（ダイレクトメール）、など

定期的に「元気ー？」と友達に声がけする感じです。

 

 

 

【顧客獲得＆維持コストを下げる】

反応率を上げることです。

 

同じ広告費でも反応率を上げれば圧倒的にコストが圧縮できます。

 

1回のチラシで50人→100人反応。

1通のメルマガで10人→20人反応。

 

これはコピーライティングが上達すれば可能なことです。

 

 

いかがでしたか、

 

大声で叫ぶ男は間違ったことを言ってますか？

 

 

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◆夏目　安心経営術

 

・LTVの最大化に努める

・新規客より既存客を重視する

・一度お客さんになってくれた人を大事にする

・リピートしてくれたお客さんを“いつまでも”大事にする

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