From：夏目真里

 

以前、“礼儀正しさ”や

“頑張って交渉する”のとは

逆説的な方法をお伝えしました。

 

やはり重要なのは本質的な部分です。

 

・お辞儀は斜め45度

・ことば使いは丁寧に

 

などの、表面的な部分にまどわされないでください。

 

 

本質をわかれば、労せず商品は売れます。

 

声の出し方だけで成約率が変わる現実がここにあります。

 

 

さて、今回は説得術パート2。

 

正直者がバカを見る現実です。

 

お客さんと

コミュニケーションを取ると、

商品サービスについて質問をされたりすることがあります。

 

 

「これはどれくらい長持ちしますか？」

 

「どれが売れてる商品ですか？」

 

などなど様々ですね。

 

 

たとえば、

突然歯が痛くなって歯医者に行こうとする人がいます。

（あなたは歯医者さんになったとして考えてみてください）

 

患者さんは、

予約を取らずに行くわけですから

飛び込みで歯科医院に行く、

もしくは、

電話で治療できるか確認を取ります。

 

 

そして、

受付のスタッフに対して質問が来ます。

 

 

「歯が痛いのでこれから診察お願いできますか？」

 

 

すると、

歯科医院スタッフは予約患者数が空いていれば、

『できます』

 

混んでいれば、

『今は予約でいっぱいで・・・▲日なら空きがあります』

 

というのが

よくある返答でしょう。

 

 

このように、

 

質問に対して

お客さんを受け入れられる

状況もあるので、

 

“反射的に正直に質問に答える”

のが普通の対応です。

 

 

では、混んでいて「今診察できない」と返答したなら、

 

質問をした患者さんは

その歯医者を断って、

他の歯医者を再び探しはじめるでしょう。

 

電話が来た歯科医院は一人の【新規患者を失いました】

 

 

もともと

その日はフル稼働だったので

「しょうがない」

と思うかもしれません。

 

 

でも、

歯医者側の答えを提示しただけで、

電話をかけてきた患者の【真の答え】は不明のままです。

 

 

せっかく患者希望者が来たなら、

自分の状況だけ話すのではなく、

その人のOKラインを確認だけでもするべきです。

 

 

確認する方法として、

あらゆる質問に対して

細かいトークマニュアルを

作成する必要はありません。

 

たった一つの方法で、

どんな質問が来てもOKラインが明らかになる方法が・・・

 

↓↓

 

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

“正直に答えない”

【質問には質問返し】

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

 

バカ正直に答えると、

お客さんである質問者からは

“はい”か“いいえ”

しか返ってきません。

 

 

“いいえ”で取り逃がした

お客さんの中に、実は

「はい」という人が

たくさんいるのです。

 

 

－－－－－－－－－－

人の考えには

柔軟性が存在する

－－－－－－－－－－

 

 

歯が痛いので、

今すぐなんとかしたい気持ちがあります。

 

だからといって

本当に今すぐかというとそれは人によるのです。

 

ここで真の答えを

明らかにするのが【質問には質問返し】です。

 

 

使い方はカンタンです。

 

「歯が痛いのでこれから診察お願いできますか？」

 

という質問は、

【時間に対しての質問】です。

 

 

ですので、こう返します。

↓

『どれぐらいならお待ちいただけますか？』

と質問し返します。

 

 

そうすると、

「予定があるので2時間なら待てます」

 

もしくは、

「今日中に診てもらえるなら…」

 

と質問者によって回答はさまざまです。

 

 

しかし、

この質問返しで明らかになったことは

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

お客さんの許容できる範囲

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

 

あとは、許容範囲内で

歯科医院側が受け入れれば新規患者を獲得。

 

 

この積み重ねで患者数は増えていきます。

 

 

 

まとめます。

 

【 2ステップ交渉術 】

－－－－－－－－－－－－

・質問してきた相手の答えを聞く

　↓

・許容範囲内で答える

　↓

・“成約”

－－－－－－－－－－－－

となります。

 

 

慣れてきたら、

質問してきた時点で、

「よしッ！」

とガッツポーズしてしまうようになります。

 

 

ビジネスでは、

正直者はバカをみます。

 

相手の答えを聞いてから、答えましょう。

 

 

合言葉は、

“質問には質問返し”です。

 

 

私の会社のスタッフにも

指導している内容です。

 

これだけで、

ある分野の販売実績で

企業規模がケタ違いに大きな会社相手に

ダブルスコアの大差で勝利しています。

 

 

非常にカンタンに実践できて

効果のある交渉術です。

 

成約率を上げるために

“質問には質問返し”をします。

 

 

商品提供者側からすると、

顧客獲得戦術の一つで

とても利己的なのですが、

 

質問したお客さん側は、

逆に親切な対応と感じます。

 

 

歯医者を例にしましたが、

『どれぐらいならお待ちいただけますか？』

には、

 

なんとか助けてあげたいという

姿勢が見えます。

 

やさしいですよね^^

 

 

質問に対して

質問返しされる体験はあまりありません。

 

それだけ他とは違う存在になれます。

 

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

◆夏目　交渉術

 

・質問には質問返し

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

 

 

次回は、

ビジネスをする誰しもが

望んでいる内容でしょう。

 

【カンタンに利益を上げる方法】

をお伝えします。

 

 

お楽しみに！

 

 

PS.

今回の内容は、

私の販売している接客業向け

売上を倍増するトークマニュアルの一部です。

 

有料で販売しているものなので

ノウハウの価値は高いです。

 

この記事を読んでくれた

あなたの成果になればと思い公開しました。

 

 

成果が出たらぜひメッセージください！

 

返信できないかもしれませんが、必ず目は通しています^^

 

 

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