夏目です、
言うことを聞くのは好きですか？
私は割と素直なので言うことを聞く方です。
たとえば
スタッフ数名とみんなで食事をしていて
あるスタッフが誰に言ったわけでもなく
「箸取ってー」と言って来たら、
率先して箸を取ってあげます。
たとえば仕事でも、
「日報連絡して」と全体に言われたら、
様子を見て
誰かが最初にやるのを待ってる人。
そして、気にもせず後回しにする人
（最後までやらない人）。
そして、素直に素早く連絡する人がいます。
私は連絡するタイプです。
で、おもしろい結果があります。
先にアクションを起こす人と
アクションしない人で
その後の行動が大きく変わってきます。
たとえば、連絡をする人は
ルールが変わるまでしっかり日々連絡をします。
様子を見てた人は最初は連絡してたけど、
いずれしなくなります。
あなたはどちらのタイプでしょうか？
この違いに気づいたのは
店舗ビジネスで接客を一日数百人したときです。
とてつもない接客人数なので
マーケティングリサーチには好都合です。
この時、成約率を上げるために
セールストークを試行錯誤してました。
まず最初に
お客さん候補が来たら声をかけると思います。
一般的には「いらっしゃいませ」です。
私も最初は言っていたのですが、
買わずに帰る人が多いなと感じました。
そこで
「こんにちは」に変えました。
そうすると今度は、
「こんにちは」と返事をくれる人や
「会釈」をしてくれる人が増えました。
つまり【リアクション】してくれたのです。
もちろん「無視」する人もいます。
で、成約率の話に戻すと
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「返事」をしたり「会釈」してくれる人は
商品を買って帰る率が高いのに気づきました。
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「無視」する人は
買わずに帰る人が多かったのです。
それから、
私の店のセールストークマニュアルでは
「いらっしゃいませ」は禁句となり、
「こんにちは、こんばんは」に変えました。
つまり、
返事をしたり会釈すると、
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こちらの問いかけに
一つ【同意】をしたことになります。
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なので、
その後リアクションしたお客さんに
こちらから話しかけても
良い返事が来て、成約する率が高いのです。
一方で、「こんにちは」を
「無視」した人に話しかけても
「さらに無視」したり、「う～ん」
という返事だったりすることが多く
成約する率が低くなります。
（※それでも買う人はいます）
「無視」する人は一定数いるので
しょうがないです。
ただ、「いらっしゃいませ」よりは
「こんにちは」の方が
お客さんの反応を変えられたのです。
考えてみると
「いらっしゃいませ」と言われても
お客さんからすると
リアクションすることができない言葉です。
で、これは
リアルビジネスだけの話ではありません。
web上でも、かなり有効なテクニックです。
ランディングページや
セールスレターでも
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小さな行動をさせると申込みが増えます。
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たとえば、
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まずは以下の動画再生ボタンをクリックして
夏目真里が1年で1億円稼いだ告白を聞く
【▶】
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とすると、
動画を再生したら
一つアクションを起こすことになります。
つまり、同意してくれたのです。
で、動画の中で
「具体的な方法をこれから公開しますので
以下のボックスにメールアドレスを
入力してください」
と言えば二つ目のアクションをしやすくなります。
最後の申込みや購入の前に
このように小さなアクションを指示していくのです。
リアルビジネスでもwebでも同じです。
小さな行動をちょっとづつ
してもらうと最後に結果がついてきます。
何もアクションをさせずに
いきなりセールスするより売上が上がりますよ。
ということです。
では、
あなたのビジネスで同意を得る
小さな行動を3つ考えてください。
そして、
それをノートに書き出して実践してみましょう。
小さな行動をしない時と
してもらった時で
どれくらい売上が変わるかテストです。
今日から一か月続ければ結果が出ます。
売上が上がることを期待してます。
次回も
お楽しみに！
◆夏目 コピーライティング
小さな行動を起こさせると成約率が上がる
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