From:夏目真里
前回は、
高額商品を追加するだけで利益を上げる方法
でした。
高額商品＝プレミアム版です。
売りたい商品があるなら、
その商品の高級バージョンを追加するだけで、
・比較による通常版の売りやすさUP
・通常版、高級版それぞれに新たな価値観が生まれる
・ビジネスのブランド力UP
などなど、
多くのメリットが発生します。
経営者なら、
今後も長くビジネスをやりたいと思っているはずです。
そのためにはブランディングが必要。
その一つの戦略がプレミアム版の追加になります。
ぜひ、やりましょう。
そして、次にやりたいことは
全体的な商品の値上げです。
値上げできれば、
同じ生産性で値上げ分だけ利益に変わっていきます。
劇的に経営が楽になり、
ビジネスのステージが変わるポイントとなります。
ただ、
お客さんが減るんじゃないか…
【心配】
今いるお客さんに申し訳ない…
【罪悪感】
など、ネガティブなことが頭をよぎるでしょう。
その心配と罪悪感を今回は消そうと思います。
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価格判断で商品を買う人は全体の20%
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80%は価格ではなく、
別の価値を感じて商品を買っています。
値上げで去っていくようなお客さんなら、
価値をそれほど感じないまま
取引していたということなので
お互いに良い関係ではないでしょう。
値上げを機にふるいにかけてOKです。
残ってくれたお客さんを大事にしましょう。
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10～20%の値上げなら、
告知なしで値上げしてOK
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80%のお客さんは別の価値を感じて取引しているので
多少の値上げには気づきません。
恐れず値上げしましょう。
やってみると取り越し苦労だったと思うはずです。
【値上げのポイント】
1、
一気に全商品値上げするのではなく、
一部商品づつ値上げする。
2、
時期もずらしながら
半年～1年くらいで
全商品の値上げが完了するように計画する。
つまり、ローテーションで値上げすると、
ゆっくりと気づかれずに値上げでき、
ブランディングも行えます。
それでも気になるなら、
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お客さんに告白して楽になる
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30%以上大きく値上げする場合と、
一番の売れ筋商品を値上げする場合は、
既存客なら、さすがに気づくでしょう。
値上げすることを告白し、
ついでに集客までしてしまう方法があります。
おまけに罪悪感も薄くなります。
では、具体的なやり方です。
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値上げをネタにキャンペーンをする
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○○の理由で
来月から値上げします。
値上げ前に買ってください。
といえば、期限効果で、
消費税増税直前のように
駆け込み消費をうながせます。
結果、集客できます。
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罪悪感を消す方法
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値上げ前のキャンペーン期間に
値上げ後に使える
【割引クーポン】を
プレゼントしましょう。
値上げ後もお得に買えるようにすれば
少しは心が楽になるはずです。
しかも、
・値上げ前
・値上げ後
と最低2回の取引が期待できます。
（クーポンの枚数を増やせばもっと取引回数も増えます）
結果、集客します。
では最後に、
どんな理由で値上げするか？
お客さんが納得できないとリピートしませんので、
納得できる理由が必要です。
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値上げ理由のネタ作り
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・ニュースになった関連時事ネタ
たとえば、ケーキ屋なら、
バターがスーパーで品切れ、
小麦粉の値上げ、産地で不作、
など、TVでニュースになった時が
値上げのタイミングです。
「ニュースでご存知だと思いますが、○○でもう限界です。
今後も価値ある商品を提供し続けるために値上げします。」
と言えるでしょう。
・ライバルの倒産、廃業
これもニュースになりますが、
同業の大手が倒産したら、
ネタにさせてもらいましょう。
また、近所のライバルがつぶれたら、
近所の人は大変な状況だと感じてくれます。
上記のニュースと同様の理由を伝えれば納得しやすいです。
・『腕上げました』
ユーモアもあり、価値も加わった理由です。
開業まもない時期には使えませんが、
1年くらい経っていれば使えます。
ただし、商品クオリティが必要になります(笑)
扱っている商品が自社商品じゃないので
使えないと思っている方は、
作っている大元が腕を上げたと言えば使えます。
「それを確認しました。」
と堂々と言えばOKです。
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結果どうなるか？
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・お客さんが多少減っても原価は下がっている、生産性も良くなり
→ 利益UP
（人件費削減できるかも）
・値上げにより客単価UP
→ 利益UP
・値段で選ばない客層に変わり
→ 利益UP
値上げで良い未来が訪れます。
近い将来値上げする！とここで決めてください。
ただし、大前提として、
価格以上の価値を提供する姿勢が必要です。
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◆夏目 利益UP戦略
・告知せず徐々に値上げ
・告知したら期限効果でキャンペーン集客
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次回は、
【集客するコピーとそれ以上に集客する○○】
をお伝えします。
お楽しみに！
PS.
逆に値上げをしないとどうなるか？
値上げできなければ
価格が安いから買うお客が増えます。
値段以外の価値も提供できていない
とも言えます。
となると、
ライバルの商品とさほど違いのない商品を
売っている状況だと予想できます。
中小企業にとっては命取り。
他でも買える商品ではなく、
“ちょっとでいいので”違いのある商品を売りましょう。
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