From：夏目真里
今回は
お客さんを半強制的に再購入させる方法 [1]
の続きです。
無料オファーで集客した場合、
集客した瞬間に
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収益化・リピート化の仕組み
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を用意するのが大事だ
ということを前回お話ししました。
仕組みは、一つではなく
いくつも絡めて用意しておくほどリピート率は跳ね上がります。
前回の仕組み1に続いて
今回はもう二つ紹介します。
あなたのビジネスにあわせて使ってみてください。
それでは、
仕組み2、
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使用期限日付きのクーポン配布
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これは今後、
あなたの商品を買う可能性が高い見込客に
本購入を促す役割があります。
たとえば、
マックなどのファストフードで
使用期限付きのクーポンはよくもらいますよね。
これが一枚ではなく
使用期限日をずらしながら、
数枚つづりで渡せば、
何回も買う可能性が高まります。
店舗ビジネスではおなじみの戦術ですね。
・何度も購入する＝【単純接触回数の増加】
人は単純に接触回数が多ければ多いほど
好意度が上がる効果があります。
TVで、よく見る帯番組の司会者に
親近感を持ってしまうのはこの効果です。
たとえば、
キャバクラの女の子を落としたければ、
月1回大金を使ってアピールするより、
毎日ちょっとの時間でいいので
一週間連続で飲みに行った方が仲良くなれます。
これは私の先輩が良く使っていた手法です。
かいつまんだ流れとしては、
仲良くなれたら、
プライベートの相談をされるように
なったりします
↓
ここまで来ると、
ただのお客さんとは
ポジションが違います。
女性は心を開いてますので
好意度は上がっています。
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ビジネスでもお客さんを口説く
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あなたのビジネスでも
お客さんと接触回数を増やし、
【個人的な話】を増やしてみてください。
お客さんVS商品提供者
ではなく、
人間と人間の関係に近づけます。
※友人に近い感じです。
ライバルはここまで関係性を
築けていないところがほとんどでしょう。
お客さんをファン化できれば、
ライバルを圧倒することもできます。
これで差別化も同時に行えますしね。
“使用期限日をずらした数枚のクーポン”
たかが紙切れですが、
新規客をリピート客に変え、
ファン化する足がかりになります。
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人と人の関係性の良いところ
【 ベスト3 】
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1、
商品力が弱くても
「○○さんがいるから」
という人の力で商品を売っていくことができます。
2、
新規客ならクレームになる出来事も常連さんなら
逆に慰めてくれたり、大目に見てくれます。
3、
ライバルに浮気されにくい。
結果、リピートしてくれます。
この関係は、
まるで親戚になったような関係性です。
こういう関係性のお客さんに
あなたのビジネスは支えてもらえます。
私の会社の従業員には
以下の指示を出しています。
・お客さんの（見た目の）変化を言葉に出せ
・お客さんの言葉から話を広げろ
・世間話をなるべくしろ
単純ですが、
これでお客さんと仲良くなれますし、
従業員のコミュニケーション能力も上がります。
従業員もお客さんと仲良くなると
イキイキと働きますので良いことづくめです。
では次に、
仕組み3、
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フォロー、サポートする
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無料オファーで失敗するパターンは
その時だけ力を入れて、
あとはほったらかしのパターンです。
【大事なのは集客後の方です】
一時、話題になったグルー○ンなどの
割引クーポンサービスが
その後、縮小したのは、
安さ先行のアピールで
店のコンセプトを伝えなかったため、
安物買いの不良客が多かったからです。
それと、
やりっぱなしだからです。
「商品が良ければリピートしてくれるでしょ」
という店側の根拠のない自信だけあり、
リピートするようにフォローしなかった
のが原因です。
安物買いの客でも
仕組みがあれば一定数リピートさせるのは簡単です。
では、
お客さんをフォロー、サポートするには
どうするのか？
・サポート1、
『メルマガで商品がちゃんと使いこなせるように情報発信する』
あなたの商品を存分に使いこなせるように
メルマガやニュースレターなどで解説してください。
・サポート2、
『メルマガで使った文を、ブログ、SNSなどで二次利用する』
これはメルマガの性質上、
配信した情報は一度読むだけになりがちです。
それでは情報の蓄積ができないので
ブログやSNSを使い情報を蓄積していきます。
こうすることで
メルマガ読者が振り返って、再度読み返すことができます。
また、
メルマガ読者ではない
検索で入り込んだブログ訪問者が情報を読みます。
この検索で入るブログ訪問者は
見込客になりますので
メルマガ登録フォームをブログにリンクすれば
メルマガ読者が増える効果もあります。
ビジネスにもよりますが
個別にメール対応するのは大変な労力です。
多数に向けたメルマガにすることをオススメします。
ただ、メルマガを書くときは
個人に宛てて書くようにするのが大事です。
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信頼構築のためのメルマガで
個人に宛てたように書く方法
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・常連のお客さんの顔を思い浮かべて書く。
・「あなた」ということばを入れて書く。
この二点です。
今回は、
『半強制的に再購入させる方法』
としましたが、
お客さんはそのようには感じません。
“気づいたら買っていた”状態です。
そこで大事なのは
お客さんをサポートする心、
あなたのビジネスに
興味を持ってくれた人を
やさしくリードしてあげる心です。
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◆夏目リピート戦略
・期限日をずらしたクーポンを複数枚つづりで渡す
・お客さんと世間話する
・アフターサポートメルマガで信頼構築
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次回は、
【既存客を飽きさせない集客イベントの作り方】
をお伝えします。
お楽しみに！
PS．
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