From：夏目真里
今回は、スムーズなセールストークができる話。
あなたはお客さんとの商談で段取りよく話せていますか？
「なんかギクシャクした空気があります」
「大事な話になると一気に場が緊迫します」
これは私がセールストークの指導をしたときの参加者さんの声です。
まず、
今回の話は基本のセールストークができている前提で話します。
これを読んでるあなたは経営者さんが多いでしょうから基本はOKのはずです。
ですが、
簡単に基本は何かと言えば
・お客さんの本音を引き出すこと
になります。
それに必要なのが【質問】です。
参考記事：
それで、
質問していて空気感が悪くなる原因はこれです。
↓
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質問攻めはNG
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(お客さんが求めてるのは何かな？)
(欲しいものがわかって、商品があれば売れるはず)
こう思っていると
あなた自身に視点が移ってきて
質問に答えてくれた【お客さんの回答】が置き去りになります。
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お客さんの回答を無視すれば
自然な会話から遠ざかる
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では、自然な会話にする簡単な方法は？
それは
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乗っかって共感コメント
－－－－－－－－－－－－
します。
お笑い芸人さんの「ノリ突っ込み」の【ノリ部分】です。
たとえば、
整体やマッサージのビジネスをしてるとします。
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質問：
コリはじめるきっかけって何だと思いますか？
お客の回答：
デスクワークが多いので…
【共感コメント】
サラリーマンの鑑ですねー、 がんばってますね！
お客の回答：
いえいえ最近忙しいだけなんですけど…
【共感コメント＋質問】
自分も奴隷のように働いてるので一緒ですよー
ところで、
デスクの高さって低くないですか？
○○さん背が高いから。
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こんな感じで、
ノリ共感するコメントを返します。
口下手な人からすると
この例はオーバーに感じるかもしれません。
でも、
このぐらいの返しをするとお客さんと仲良くなれますし、
仲良くなれればリピーターに発展します。
こんな感じで
質問の回答に共感コメントすることで自然な会話になっていきます。
しかも共感してるので
お客さんもセールスの不快感を感じません。
さらに、
共感コメントをすると、その後の追加質問もスムーズに聞けます。
そして、
その流れでクロージングです。
「売上、売上」
「逃したくない」
と思っていると、つい自己中になってしまいます。
その自己中を消してくれるのが
【お客さんの回答にノリ共感コメント】することです。
売上のことを考えることは経営者として当たり前なのでいいことです。
どんどん売上アップするために共感コメントを会話に挟んでいってください。
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◆夏目ナチュラルセールストーク術
・お客の回答にノリ共感コメントする
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PS．
ノリ部分ですが、
やりすぎると“軽いやつ”に成り下がります。
程度の調整を忘れずに^^
次回は、
ノリ共感コメントをセールスコピーに応用して反応率を上げる方法です。
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