From：夏目真里

 

あなたは知っていましたか？

 

毎年、日本の店舗は全国で約20万店ほどの入れ替わりがあります。

 

20万店が閉店し、20万店が新規オープンしています。
この数はここ20年近く、ほぼ横ばいで推移しています。

 

あなたも起業したとき、不安もありながらも

未来の成功する自分を実現しようと希望に満ちていたと思います。

 

こういう希望を胸に抱く店舗経営者が毎年20万人近くいるわけです。

 

その一方で、

20万人近くの店舗経営者は希望など消えてしまい、閉店を決断しています。

 

閉店する理由は様々でしょうが、ほぼ集客不足が原因です。

 

それでは、

お店に集客する上で大事なことを失敗例をまぜて説明します。

 

先人の失敗を教訓にすることが我々が成功するヒントになります。

 

学んでいきましょう。

 

事例となる店舗の過去のテナントの推移をさっそく見てみましょう。

 

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• 立地は都心の主要駅から一駅。

その最寄駅からも離れている。

 

観光地でもなく、完ぺきな住宅街なので、

新規客になるような人の流れはほとんどありません。

 

◆中華料理店（何年前に閉店か不明）

名物のラーメンはTVに何度か取材され味もおいしかったそうです。

 

過去を知る地元の方談。

 

↓

◆洋菓子店（8年ほど前に閉店）

隣接エリアから移転してきた。

 

以前の店舗に比べ、お客さんが激減。

 

「ここは立地が悪い」とオーナーは言っていた。

 

最後は店舗の設備をそのまま放置して夜逃げ。

 

設備撤去費用をめぐり大家さんは裁判。

 

結局大家さんが撤去費用を負担したそうです。

 

↓

◆パン屋（6年前に閉店）

都内のホテルで修業した方が独立し、わずか半年で閉店。

 

当初二人で営業する予定だったが、売上が伸びず、

オーナーと1日数時間働いてくれるアルバイトで営業。

 

人件費を抑えたが利益が上がらず閉店。

 

起業半年で、再度、雇われのパン職人に戻ったそうです。

 

↓

◆洋菓子店（８年前にオープン）

※夜逃げの洋菓子店とは別です

 

前のパン屋さんが居抜き物件として売りに出たのを見つけ、契約。

 

※居抜き＝

設備をそのまま残し物件を契約すること。

契約者は初期費用を抑えられ、開店準備期間も早められる利点がある。

 

半年しか営業していないので、キレイな設備を本来の数分の一程度の出費で手に入れた。

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以上がこの店舗物件の1５年ほどの歴史です。

 

近隣の店舗も同様で、店を出しても長続きしない場所です。

 

TVに出ていたラーメンでもダメ。

 

隣接地域ではうまく経営できていた人でも最後は夜逃げ。

 

ホテルで修業したパン職人が半年持たずにダメ。

 

さて、

“いわくつき”ともいえるこの場所であなたならお店を出店しますか？

 

最後に入った洋菓子店はこの場所で、どれくらい持ちこたえられるのでしょうか？

 

もしあなたが出店しないと思っても、

出店するならどんな戦略で集客していくでしょうか？

 

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対策

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◆中華料理店

TVに出たことをうまく利用できます。

 

それをネタにチラシを作って集客できたでしょう。

 

メディアに露出した実績は永遠に使えます。

 

◆洋菓子店

移転して失敗した洋菓子店は

以前の場所からわずか1キロほどの移転でした。

 

以前の顧客をつなぎとめる信頼関係を築いていれば

移転先まで来店してくれて十分やっていけたでしょう。

 

常連客のリストを持っていれば、

DMを送ることで移転しようが来店を誘引できました。

 

◆パン屋

半年で閉店したパン屋さんは

やれることがまだまだ無数にあったでしょう。

 

そして、

最後にテナントとして入った洋菓子店は閉店することなく今でも営業中です。

 

オープン時にはチラシで集客。

 

オープン前から雑誌取材を受け、

しだいにTV、ラジオにも取り上げられました。

 

「過去のテナントが集客できなかったのは、

【リピーターが少ない】ことがすべての原因だ」

 

現在テナントとして入っている洋菓子店のオーナーは言います。

 

このような住宅街では

一度、お客になった地元住民に

何度も何度も買ってもらわないと売上を維持できません。

 

しかも、

この場所の地元住民は

買い物に行くなら主要駅まで出ていきます。

 

主要駅には巨大デパートや商業施設が乱立し、

デパ地下にはきらびやかなケーキが数えきれないほど並びます。

 

買い物するなら、やはりデパートのほうが便利です。

 

デパートをライバルと意識すれば、ライバル店は100を超えるでしょう。

 

でもこの洋菓子店は、

オープン以来、良いとはいえないこの場所で、

右肩上がりに売上を伸ばしています。

 

さて、どうしたかといえば

 

たびたびイベントを開催し、

常にまだお店の存在を知らない新規客がいると想定しチラシで知らせる。

 

さらに、

リピートしてもらうためにもいろいろ工夫しています。

 

一年も営業すれば

お客さんは、地元住民のリピーターが9割です。

 

新規客は一気に減少します。

 

地元住民に何度も買ってもらうためにあなたなら何ができますか？

 

そして、

地元住民ばかりで人の流れがないこの場所でこの洋菓子店は

なんと、新規客も爆発的に獲得しています。

 

繁華街ではない静かな住宅街でです。

 

補足として、

ネットショップでは地域ビジネスの枠をはずし、全国規模で商品を販売しています。

 

しかし、

ネットショップの新規客獲得はここでは除外します。

 

そして、TV出演効果の新規客も除外です。

 

あくまでリアル、素の力での話です。

 

あなたなら、どうやってリピート客しか望めない住宅街で

常に新規客を獲得していきますか？

 

ぜひ考えてみてください。

 

この答えは

いずれ詳しくお話ししましょう。

 

ところで、

なぜこんなにこの洋菓子店に詳しいのかといえば、

私のもう一つのビジネスだからです。

 

甘いケーキの裏側では、

決して甘くないビジネスの戦いをしています。

 

閉店した店と順調な店の違いは、

【受け身】なのか、【攻め】なのか、この差です。

 

待ってばかりで、

お客が獲得できない原因を

立地のせい、

景気のせい、

誰かに責任転嫁しているようだと危険です。

 

この記事を読んでいる方は大丈夫でしょうが、

集客できても、できなくてもすべては自己責任なのです。

 

★あなたへのエクササイズ

 

以下の問題にあなたなりの解決策を考えましょう。

 

【1】

地元住民に何度もリピートしてもらうために

あなたはどんな仕組みを用意しますか？

 

この仕組みができあがれば

あなたはどんな立地でもビジネスができるようになります。

 

【2】

人の流れがない住宅街で常に新規客を獲得するためにあなたは何をしますか？

 

この方法は決して一つではありません。

 

ネットショップも

地域　→　全国

に枠が変わる、

一つの新規客獲得方法です。

 

これ以外に新規客を獲得する方法を考えられるだけ考えましょう。

 

この考えができれば

売上の上限がはずれ、ビジネスの規模が飛躍します。

 

 

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