From：夏目真里
前回は、「ほぼ買ってもらえる交渉術」の解説をしました。
相手がYESと言ってくれる具体的な条件を
この単純な方法で浮き彫りにできます。
あとは、
相手の条件に合わせてマッチする商品を紹介したり、
商品をカスタマイズすれば、
受け入れてもらえる確率が格段に上がります。
もしあなたが
この方法を試してみたが、上手くいかなかった。
成約率は上がったけど、
もっと打率を上げてイチロークラスになりたいなら、
今回の戦略がお役に立ちます。
相手の許容範囲がわかったのに
上手くいかない原因は
・トークの順番
・商品ラインナップ不足
・商品の価値不足
・話し方
などなど様々です。
でも、
これらの問題を一気に改善する方法があります。
それは、
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商品の実質値上げ、
→【プレミアム版の追加】
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しかも、
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あなたのビジネスの
【利益率を押し上げます】
－－－－－－－－－－－－－－－
ではなぜ、“プレミアム版”が
成約率まで上げてしまうのか解説します。
あなたの業界で商品価格を高い値段で販売し、
しかもちゃんと売っているライバルがいると思います。
ブランディングができている証拠ですね。
まず知っておいていただきたいのは、
高額商品は企業規模の大小に関係なく販売できます。
大企業であろうが、
個人事業主であろうが売れます。
それは人間心理を理解すれば分かります。
価格判断で商品を買う人は全体の20%しかいません。
残り80%は値段をあまり気にせず買います。
（※もちろん所得に見合った買い物をするので許容範囲は存在します）
あなたもよく買い物をするお店の
商品価格をしっかり覚えてはいないでしょう。
その商品が10～20%値上がりしようが
気づかないか、気づいても
おそらく買い続けるはずです。
それは値段以外に価値を感じて購入しているから。
逆によく行くお店で
値段をはっきり覚えている場合は
その店は値段で選んだ店、
もしくは
値段がウリの店でしょう。
「あ～、自分のビジネスは値段ウリだ」
と思っても安心してください。
私の値上げ戦略は
値段ウリのビジネスでも確実に機能し、
ブランディングできるようになります。
方法は簡単です。
現在の商品はそのまま販売し、
もう一つグレードアップした
プレミアム版の商品を追加しましょう。
価格は自由ですが、
オススメは通常版の2～3倍の価格。
「そんな高いの売れないでしょ」
と思うかもしれません。
たしかにガンガン売れることはありません。
なので、形のある商品を販売している方は、
「売れなくてもいい」
くらいの気持ちで在庫を調整してください。
－－－－－－
でも売れます
－－－－－－
先ほど全体の20%は
価格判断で商品を買うとお伝えしました。
これは安いほうだけに働く心理ではありません。
高額にも心理作用します。
なので
5人に1人は買います。
私の会社の実績だと
販売トークも出来上がっているので
3～4人に1人は買います。
高いから買う場合の理由は
・良い商品だと判断できる
・最高のものを手に入れたい
・俺は高い商品が買えるんだと見栄を張りたい
などが挙げられます。
では、
『プレミアム版の作り方』
1、
素材を最上級のもので作る
通常版とまったく違うものでもいいですが、
ベースは通常版で一部を最上級にするだけでも
プレミアム版になります。
※価格を倍にするからと言って原価も倍にする必要はありません。
“最上級という価値”をプレミアム版に持たせればOKです。
2、
通常版に追加サービスを付ける
商品は一緒で、
アフターサービスがあったり、
買った後に必要となるものを付加します。
※できるだけ物ではなく形のないものを付加しましょう。
ではプレミアム版ができたとして、
最初に挙げた、
相手の許容範囲がわかったのに上手くいかない原因
・トークの順番
・商品ラインナップ不足
・商品の価値不足
・話し方
をそれぞれ
プレミアム版で解決しましょう。
・トークの順番
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プレミアム版 → 通常版
の順番で商品説明する
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逆に、安いほうを説明し、
高いほうを説明するとセールス感が強くなります。
高いほうから安いほうです。
こうすると、
買うか買わないかではなく、
「どちらを選びますか？」
というオファーに変わります。
結果、売れます。
・商品ラインナップ不足
・商品価値不足
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最上級の価値がある商品が登場
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プレミアム版を作るだけで、どちらも解決です。
最高のものを求めるなら、
プレミアム版＝『最高という価値』
まずは体験したいなら、
通常版＝『お得に体験できる価値』
それぞれの商品に
今まで無かった価値が2つできます。
プレミアム版ができることで
もともと一生懸命売っていた
通常版が割安に見えます。
結果、
以前より通常版が売れます。
数字で明らかになるので
実行した方だけが実感する喜びです。
・話し方
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自然と自信が生まれ
堂々とします
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高額商品を作ると、
それを扱うのにふさわしい態度になってきます。
高額ですから、
責任感も、誇りも自然と生まれます。
もう媚びを売ったり、
ヘコヘコすることもないでしょう。
ここがブランディングにつながり、
あなたが【ブランド】に変わる転換点になります。
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結果どうなるか？
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・通常版が今までより売れる
→ 利益ＵＰ
・プレミアム版がちらほら売れる
→ 利益ＵＰ
・ビジネスの格が上がり高額商品を買う客が増える
→ 客単価ＵＰ → 利益ＵＰ
・将来の値上げにも耐えられる客が多くなる
→ 徐々に値上げし、利益ＵＰ
もしあなたが売上不振だから、
まだ値上げの時期じゃないと考えているなら、
もう一度読み返してください。
人間心理を理解すれば、値上げに時期は関係ありません。
明日からできます。
ぜひお試しを！
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◆夏目 利益UP戦略
・プレミアム版商品の追加
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次回は、今回の補足
【値上げするのに集客しちゃうネタ】
をお伝えします。
お楽しみに！
PS.
値上げは勇気がいることです。
しかし、
プレミアム版を追加するだけで実質値上げできます。
まずこれで値上げの感覚に慣れてください。
慣れたら、今度は全体的に値上げしていきます。
その具体的な方法はまた今度…
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