From：夏目真里
前回は、商品に対してアンチであったり、
回避している人をこちらにふり向かせ、
興味を持ってもらう方法について解説しました。
完全に嫌っているからこそ心をつかめる方法が存在します。
さて、今回も
メッセージ作りが難しい
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魅了レベルが低い層への
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ヘッドラインの打ち出し方です。
もう一度魅了レベルのおさらい
↓魅了レベル↓
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・回避
・無関心
・共感
・興味
・熱中
・脅迫観念
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上は否定的にあなたの商品を見ている。
下に行くほどあなたの商品に肯定的になっていきます。
下に行くほど人数も少なくなります。
では、今回取り上げるのは“無関心”。
無の状態なので、
・ストレートなメッセージ
・回避レベルに共感する自虐ネタ
どちらもスルーされます。
ポイントはやはり、魅了レベルに隠されています。
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無関心 → 共感
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答えは、
無関心の人を共感のレベルまで引き上げなければいけません。
ではどうやって引き上げるのか？
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話をすり替える
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ポイントは、
どう伝えても無関心なので、
まったく別のことを伝えて共感してもらうということです。
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他とは違う効果を伝える
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あなたの商品カテゴリで
当たり前に得られる結果では関心が湧きません。
まったく別にします。
たとえば石鹸なら、
「手の汚れが他社より落ちます」
ではなく、
↓
「しっとりしたうるおい、保湿」
とすれば、
【他社より優れている】ではなく、
【別の効果を加えてる】ということになります。
この場合、
無関心の人は
石鹸なんて何でもいいわけですが、
「しっとり、うるおい、保湿」
と聞けば、心に響く人が一定数います。
この話のすり替えの良いところは
無関心レベルの人だけでなく、魅了レベル全体で効果を得られます。
なので、
今まで顧客にならなかった“無関心”層を中心に顧客獲得できます。
加えて“回避”レベルの一部、
そして、
以前は魅了レベルが“熱中”だったが、
飽きてきた人を再び“熱中”レベルに引き上げたりすることができます。
やってることは単純です。
マーケティングやコピーライティングを
学んでいるあなたならすでに知っているでしょう。
「商品の持っている別のベネフィット」を打ち出したにすぎません。
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別のベネフィットの
導き方は「連想ゲーム」
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石鹸
↓
手を洗う→手の状態がキレイになる
↓
手の状態がしっとりする
あなたの商品も連想ゲームをすることで
新たなベネフィットがきっと生まれます。
さっそくやってみてください。
いかがでしたか？
このように、相手の魅了レベルを基準に
ヘッドラインの打ち出し方を考えることで、
伝えるメッセージをはずしにくくなります。
結果、ビジネスをしっかりととらえながら進めていけます。
相手の感情にフォーカスすることで、
流行に流されたりすることなく、ビジネスができます。
なぜなら、
流行はいずれ無くなります。
一方、
人の感情はいつの時代も存在し続けるからです。
だから、感情の魅了レベルが重要なのです。
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◆夏目ヘッドライン作成手順
・無関心レベルの人へは話をすり替える
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次回は、
ヘッドラインで心をつかむ方法【補足】
をお伝えします。
PS．
話のすり替えは
普段から自社商品のことを考え、意識すること、
&
アンテナを張り巡らすことが必須です。
そうすることで
連想ゲームの連想が出やすくなります。
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