From：夏目真里
既存客を飽きさせないことは
継続的に顧客と取引する場合、
必要な要素になります。
ただ、定期的にイベントを考えるのは大変です。
しかも、イベントで集客の成否が判明するのは
イベント後です。
たまには、楽したい時期も必要です。
では、常連客を増やすうえで【楽する】にはどうするのか？
それは、今回の仕組み化をしてしまえばOKです。
仕組みがあれば、
毎日機能し、
新規客を常連客へと
少しづつ変えてくれます。
今回の話はわかりやすく飲食店を例に出します。
ですが、
それ以外の業種の実店舗、ネットでビジネスをしている方にも
問題なく使えます。
ですので、
自分ごとに置き換えて読んでみてください。
では解説します。
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新規客より
【リピート客を大切にする心】を持つ
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どうしても経営者は
新規客を常に増やしたいと思います。
それはなぜかというと、
リピート客は商品が良いから
リピートしているんだという
“おごり”があるからです。
そのため、
まだ商品を使ったことがない新規客には
良さを理解してもらうために
初回割引などをして
購入のハードルを低くします。
お客側から見れば安売りです。
同じお客であるのに
新規客ばかりにやさしくする。
そんなあなたを目の当りにしたら
「チッ、新規客だけお得にしやがって！」
と舌打ちして常連客は冷めるでしょう。
「ほったらかしか？」
と不快に思うリピーターはあなたとの取引を辞めます。
釣った魚にエサをやらない状態です。
これが
リピーターが増えない原因の一つになります。
ではどう改善するか？
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客層をピラミッド状に階層化し、
えこひいきする
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つまり、新規客以上に
リピーターを優遇していきます。
何度も購入してくれるお客さんほど大事にするのです。
では仕組みにするにはどうするのか？
階層になっていればいいわけです。
最低でも一般客とVIP客の
二つに差別しましょう。
（※あえて差別としています）
三層くらいが管理しやすく、
お客さんもわかりやすいです。
その方法は、
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ポイントカードを作る
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※webの場合は購入回数や購入金額で判断し、
ランク分けしてください。
そんなことと思うかもせれません。
そうです、
かんたんに誰でもできることです。
ただ、裏側にかくれた
商品提供者の意図が大事です。
きちんとリピーターを
【一番大事にしているのか】
これが重要なのです。
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お客さん自らが【頑張って来店しよう】
と思ってしまう仕組み
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さらに、
ポイントカードに一工夫して、
購入回数が増えるほど
カードが昇格して優遇される。
この仕組みを入れると、
“頑張って”また来店しよう（購入しよう）
となる人が一定数出ます。
これが人の心理です。
文字だけだと伝わりづらいので
例を出しますので
検索してみてください。
この仕組みだけで
売上を拡大したわけではないですが、
仕組み化できている飲食店です。
まず
「塚田農場 名刺」
で検索してみてください。
エンターテイメント性のある昇格の仕組みです。
もうひとつは
「玉海力 カード」
で検索してみてください。
こちらはカードの質が違います。
VIP感があるので
優越感が満たされます。
この仕組みはどんな業種でも取り入れられます。
ポイントカードを取り入れていない方は、
まずは普通のポイントカードでいいのではじめましょう。
十分効果はありますので！
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◆夏目 常連客増幅装置
・お客さんを階層化
・リピーター第一主義
・ポイントカードの昇格化
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次回は、
現場の最前線、接客・交渉について、
【接遇より大事なこと】をお伝えします。
お楽しみに！
PS.
新規客を大事にしすぎると
将来、痛い目に会います。
リピーターを大事にしすぎると
新規客もがんばってリピートしてくれます。
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